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Upgrade von Basissortimenten durch begleitende Produkte und / oder Dienstleistungen

Cross Selling und Up Selling für Umsatz PLUS

In Onlineshops ist es heute üblich, das zu dem ausgewählten Produkt passende Produktergänzungen, Verbrauchsmaterial oder Dienstleistungen angeboten werden, wodurch sich der Auftragswert erhöhen und Folgeumsätze generiert werden.

Oft begleitet mit dem Hinweis, dass ab einem Auftragswert von X keine Versandkosten anfallen. Typische Beispiele sind "Drucker / Patrone / Papier", "akkubetriebenes Gerät, Akkus, Akkuladegerät", "Getriebe / Getriebeöl".

Upgrade von Basissortimenten durch begleitende Produkte und / oder Dienstleistungen

Cross Selling und Up Selling für Umsatz PLUS

In Onlineshops ist es heute üblich, das zu dem ausgewählten Produkt passende Produktergänzungen, Verbrauchsmaterial oder Dienstleistungen angeboten werden, wodurch sich der Auftragswert erhöhen und Folgeumsätze generiert werden.

Oft begleitet mit dem Hinweis, dass ab einem Auftragswert von X keine Versandkosten anfallen. Typische Beispiele sind "Drucker / Patrone / Papier", "akkubetriebenes Gerät, Akkus, Akkuladegerät", "Getriebe / Getriebeöl".

Das lässt sich auch im traditionellen B-2-B Vertrieb und im stationären Einzelhandel / Großhandel realisieren. Der Verkäufer von Kaffeeautomaten bietet auch Kaffee und Reinigungsprodukte an, der Hersteller von Waagen das Kalibrieren vor Ort beim Kunden und das Geschäft für Damenmoden führt Modeschmuck als Ergänzung so wie das Möbelgeschäft auch Dekoartikel anbietet.

Bei Tankstellen und vielen Sportvereinen tragen die "Nebenprodukte" im Shop und mit Fanartikeln ganz erheblich zum Umsatz und Gewinn bei, da diese Produkte oft eine hohe Gewinnspanne haben.

Das Angebot von Verbrauchsmaterial sichert darüber hinaus einen regelmäßigen Kundenkontakt, online wie im stationären Handel, festigt die Beziehung zum Kunden und erhöht die Chance, das - frei nach dem Motto "der Metzger ihres Vertrauens" - das Nachfolgeprodukt wieder beim selben Händler gekauft wird.

Unser Supportleistung Konzeption, begleitendes Projektmanagement, Definition von möglichen Begleitsortiment, ggf. Entwicklung von geeigneten Produkten und Serviceangeboten, Recherche und Angebote möglicher Lieferanten und regelmäßige Überprüfung der Erfolgsquote, Anpassungen oder Weiterentwicklung der Maßnahmen.

In einem "Reutlinger Diskussionsbeiträge zu Marketing & Management" der ESB an der Hochschule Reutlingen von Prof. Dr. Gerd Nufer und Daniel Kelm wird Cross Selling ausführlich beschrieben:

Erfolgreiches Cross Selling Management bietet die Möglichkeit, die Profitabilität von Neu oder Bestandskunden zu steigern und kann zur Verbesserung der Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und Verlängerung des Kundenlebenszyklus beitragen.

Um erfolgreiches Cross Selling Management zu betreiben, sind ein systematisches Vorgehen und die Bereitstellung von Unternehmensressourcen notwendig. Umfangreiche vorbereitende Maßnahmen stellen sicher, dass Cross Selling nicht dem Zufall überlassen wird. Der Investitionsaufwand ist im Verhältnis zum auszuschöpfenden Kundenwertpotenzial eher als gering einzuschätzen.

"Cross Selling Management zählt daher zu den wichtigsten vertriebsstrategischen Managementkonzepten und wird auch in Zukunft für Unternehmen weiterhin eine nicht zu vernachlässigende Funktion einnehmen."

Den gesamten Diskussionsbeitrag als PDF können Sie von der Internestseite der ESB laden.