Onlinehandel: Erschließung digitaler Absatzkanäle

Was in den B-2-C Branchen schon lange üblich ist, ist immer öfter auch Grundlage für erfolgreiches B-2-B Geschäft. Insbesondere Betriebsmittel, Verbrauchsmaterialen, Rohstoffe und einzelne Komponenten, die als Ersatz- oder Ergänzungsprodukte verwendet werden sowie alle selbsterklärenden Güter, die sich mit wenigen Informationen auswählen lassen, sind online zu verkaufen.

Zwei Wege führen im Vertrieb in die digitale Welt. Der eigene Onlineshop oder die Nutzung von Plattformen wie Amazon oder ebay - die breit aufgestellt sind - oder themenbezogene Portale wie Westwing.de (Home & Living), Brands-4-Friends.de (Mode, Freizeit, Hobby, Haushalt), svh24.de (Werkzeug), motor-mauer.de (Motoren, Getriebe), messtechnik-online.com (Messgeräte). Ein Mittelweg sind die die großen Handelshäuser, die stationären und Onlinehandel betreiben wie conrad.de, saturn.de oder notebooksbilliger.de.

Onlinehandel ist kein Selbstläufer

Grundlage ist auch hier ein Vertriebskonzept. Welche Kunden auf welchen Märkten mit welchen Produkten sollen angesprochen werden. Marketing für den Shop - wie werde ich gefunden. Administrative Abwicklung von Kaufprozessen und die sich daraus ergebenden Anforderungen an Warenwirtschaft, Logistik und Rechnungswesen. Berücksichtigung rechtlicher Aspekte wie Verbraucherschutz oder Exportbestimmungen. Handling von Reparatur- und Garantieleistungen, Bereitstellung einer qualifizierten Hotline und vieles mehr.

Interne Akzeptanz für den Onlinehandel

Bei bestehenden Unternehmen mit einer traditionellen auf aktiven Mitarbeitern basierende Vertriebsstruktur müssen die natürlichen Widerstände frühzeitig in der Planung berücksichtigt werden. Denn gerade im B-2-B Bereich ist der Onlinehandel oft nur eine Ergänzung für den klassischen Vertrieb der diesen auch als Chance verstehen muss. Dafür müssen individuelle Konzepte entwickelt werden. Eine Variante ist, dass der Mitarbeiter, der den Kunden akquiriert und das Kernprodukt verkauft, auch Provisionen auf die künftig online bestellten Verbrauchsmittel bekommt und da er diese Bestellungen nicht mehr aktiv betreuen muss, mehr Zeit hat, neu Kunden zu gewinnen.